韩德云：中国法律服务市场的四大特征

信息来源：中国法学专家网 | 责任编辑：木可 | 发布时间：2016-01-19

法律服务既然有个市场，注定有规律可寻，执业律师一旦成为市场主体，和其他市场主体尽管有差异，却更有共同性。一个律师得善于发现市场规律，把握市场节奏，才能始终立于不败之地。

第一大特征：法律市场总体还是区域性市场

中国法律市场总体是以省级区划形成的区域市场，因为省级区划是行政权司法权配置的基本单元，律所规模大小、实力影响力大小，首先应该以省级区划为区域范围内来评估。

从全国看，只有北京可以代表中央，具有辐射全国的能量，因而北京可以说是唯一面向全国的市场，所以北京的法律市场份额最大也最重要，但是近年来因为采取限制律师注册等做法，这个市场已呈下降趋势。

除北京之外的市场都是区域性市场，且范围基本与省级行政区划（司法机构设置）相对应。在区域经济渐成气候的长三角、珠三角等地区，部分城市比如上海、广州、深圳等地，开始成为新兴的可以跨行政区划发挥一定辐射作用的中心，便迅速成为新的律师集中发展地区，但在中西部地区，目前还没看到这样的城市出现。

了解并牢记中国法律市场在相当一个阶段，总体是一个以省级区划划分的区域市场，对律所认识自己的优势与短处，制订一个好的发展战略很重要。

第二大特征：绝大多数法律需求是地域性需求

诉讼是法律服务的最主要形态，收入占总量50%以上，东部如此，中西部更是如此。细分诉讼为主的法律需求，都有非常明显的地域性特征。现行两审终审的诉讼体制，让绝大多数民刑案件代理成为标准的地域性需求，满足这些需求的律师大致可以框定在省级范围内。2014年全国1700万件诉讼案件，99%都是各省市高院及所辖中院办结的，因而跨区域、跨省找律师的情形并不普遍，律师通常以打本地官司为主业，不仅有其合理性，而且细品个中缘由，大有其合理性。

非诉服务的多数需求同样也具有地域性。一方面，非诉需求的主体多半是商业企业，这些企业通常在本省甚至更小的地域内活动，跨省经营的企业尽管正在增加，但数量仍还不多，即使跨省，多数企业仍将其本部（母公司）放在本省；另一方面，像IPO这些集中在北京、上海和深圳的看似可以跨区域推广的业务，毕竟是总量较少的高端业务。

面对中国的绝大多数法律需求都是地域性需求的现实，律所只有坚定培育和牢牢抓住自己处理地域性需求的能力和机会，才是硬道理，才有发展基础。有些地方律所，动辄以全国化、国际化自居，其实看看他们的个人简历和发展经历，内行恐怕都明白那些不过是哄哄外人的把戏而已。

第三大特征：绝大多数律师提供混合型服务

中国律师目前的法律服务，基本是一种混合型服务。混合型服务，我把它归纳为律师通常不区分法律需求的服务。一个既打官司，也当常年顾问，既做刑事辩护，也做民事诉讼的律师，犹如一个不分科的全能医生，有其市场，却不一定有其专长。

混合型服务的最大特点，首先是不区分客户，即不区分法律需求购买方，客户的类别如何。其次也不区分业务，对诉讼与非诉，刑事和民商事诉讼这些有很大差别的业务类别不作区分。事实上，不区分客户类型，比如企业和个人，便意味着律师不知道不同类型的客户，其实他们的需求有很大不同。最起码企业客户的需求是重复性的，需要律师从长计议、善于培育客户，而个人客户的需求大多是一次性的，律师既要干脆明了，更要珍惜信用。一个不区分法律需求的律师，不太容易明白市场营销，也难以搞懂客户营销，显然也难以提升和保持专业服务品质。

目前大多数律所的松散管理，容易产生大量混合型服务律师，有人戏称为“万金油律师”，很是准确。“万金油律师”是中国法律市场发展处于初级阶段的产物，专业化头衔成为一些律师挂羊头买狗肉的伪装，不是这些律师的错，而是这个并不成熟的市场本身选择的结果。深究其因，主要还是有效法律需求量不足，有效法律需求是当事人有能力承担并支付律师费的需求，可惜眼下中国的市场经济总是需要律师的多，愿意并能够付费的当事人却少，从政府机关到普通民众，概莫例外。

中国法院案件堆积如山，聘请律师代理诉讼的数量，却只有法院受案量的五分之一；法官每年人均办案超过100件，律师人均不过10件左右，值得探讨的背景或环境因素很多，但这就是混合型律师之所以存在的地方，也是多数律师专业化程度低、执业技能很难提高的现实。

第四大特征：绝大多数律所采取个体化经营

在法律市场有效需求不足，律师对很多人总是可有可无的情形下，律所总体上都在个体化经营。

个体化经营，是我发明的一种形象说法，因为很容易让我想起上世纪八十年代私营经济刚开始时那些个人创业的岁月，不少律所以“搭铺为标志，提成为动力，案源为核心”的方式经营，律师不是当年的个体户是什么？这样的律所不仅对外要生存，要和其他律所竞争，对内也同样要竞争，发展谈何容易？

据我自身体验观察，个案分成、个人营销、个性化发展已成为这种个体化经营方式的集中特色。其中，个性自由的发展，愈来愈成为很多律所把选择提成制，作为开创一种崭新执业文化的理由，有时很让人无语。作为一个体制内辞职的执业律师，我深感追求与体验冲出鸟笼的快感有时胜于一切，却也常常为整个行业普遍采取提成制带来的发展迟缓而叹惜。

正如公司化管理有利有弊，以提成制为核心的个体化经营方式也有利有弊，利弊同在。个体化经营方式对律师个人而言，利可能较大，尤其是短期利益较大，但长期则可能弊多利少，尤其容易导致整个行业长期停留在“沙漠之山”般的幻觉型发展阶段，看似宏伟的律师事业实则散沙一盘。

不过，有时想到若从95年开始计算社会职业律师的历史，20岁的中国律师业本就在婴儿期，我们又何须自责呢。改变律师在执业理念、服务标准、行为规范上难以统一，在抱团合作上难有共识的普遍现象，尚需时日。不让多数青年律师因为无独立案源，只能依靠传统的“师徒培养模式”成长的努力，更需要这个行业为长远抱负痛下决心。

个体化经营容易产生差异化，差异化容易滋生劣质化，从而使得一个律师的成功很难（不仅仅是挣钱为标准），若抛开执业环境、法治传统等影响法律市场的重要因素不谈，这个行业要让更多律师和律所走向成功，短期确实是一个不易实现的目标。